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  1. グレイトフル・デッドのマーケティングレッスン
 

グレイトフル・デッドのマーケティングレッスン

2013/04/21
常々、サロンやお店ってバンドに似ているな、と思うのです。
(バンドってあれやで、音楽のやで。)

まず、バンド自体が個性的じゃないといけない。
他にもいっぱいバンドあるからね。サロンやお店も同じですね。

上手くなくても、なんかすんごい魅力があればよいって点もサロンやお店と似ている。
個性をいかにうまくお客様に伝えるのか。それが第一の勝負。

そんで、お客様と長〜くお付き合いすることが
成功の秘訣であることもそっくりである。
一発のビッグヒットよりも、固定的なファンがたくさんいるバンドは長続きするし
(結果的に)経済的な成功もおさめる。(まさにお店やサロンも!)


この2つを理解し、実践することで
超うまくいっているバンドがアメリカにあるんです。
その名も・・・

「グレイトフル・デッド」
というバンド。きっとロックが好きな方は名前くらい聞いたことはあるでしょう。
でも、日本の普通の音楽ファンは知らない人も多い。そんくらいの知名度のバンド。

このバンド、「グレイトフル・デッド」が行ったマーケティング手法は

従来のバンドが行ったマーケティングとはぜんぜん違う、正反対のものでした。

そして、全米に熱狂的なファンをつくり、超ロングな成功を収めているんです。

 

その「グレイトフル・デッド」にマーケティングを学ぶ本がこれ。

 

 

 

グレイトフル・デッドにマーケティングを学ぶ

 

1 ユニークなビジネスモデルをつくろう

・他人とは違うビジネスモデルをあみ出す

・ルララが、オンラインで高級ブランドを買う場を作り上げた

・自分が戦いやすい土俵を作る

 

2 忘れられない名前をつけよう

・印象的で忘れらない名前を忘れよう

・ハブスポットとデイビット・ミーアマン・スコット

・記憶に残る印象的な名前を見つけよう

 

3 バラエティに富んだチームを作ろう

・異なる才能がある人を集めよう

・デジタルの女王ジュリア・ロイがCOAHCHで活躍

・会社のマーケティング部門を見なおそう

 

4 ありのままの自分でいよう

・自分の真の姿を隠そうとするな

・セールスフォース・ドットコムの失敗と成功

・社員に自由を与えよう

 

5 「実験」を繰り返す

・常に新しい実験をしよう

・ドロップボックス「素早く学び、何度も学ぶ」

・マーケティング部門で実験をしてみる

 

6 新しい技術を取り入れよう

・最新の技術を積極的に取り入れよう

・アメリカ国防総省も取り入れている新しいメディア技術

・会社のソーシャルメディア用ガイドラインを作ろう

 

7 新しいカテゴリーを作ってしまおう

・これまでにないカテゴリーを作ってしまえ

・新しい投資家のカテゴリーを釣り上げたYコンビニエーター

・業界の境界線を書き換えよう

 

8 変わり者でいいじゃないか

・他人とは異なる自分でいたい人を狙え

・ファットでハッピーなニュー・ベルジャン醸造会社

・変わり者を育てよう

 

9 ファンを「冒険の度」に連れ出そう

・親密な絆を作る冒険の旅に招待しよう

・バートン・スノーボードの冒険の旅

・マーケティングのメッセージをコントロールしようとするな

 

10 最前列の席はファンにあげよう

・忠実なファンを大切にしよう

・バラク・オバマとファンを最優先すること

・最も忠実なファンに絞った企画をしよう

 

11 ファンを増やそう

・ファンと直接つながろう

・ハブスポットはウェブサイト・グレーダーでリーチを拡大した

・リーチを増やそう

 

12 中間業者を排除しよう

・お客さんに直接販売しよう

・グーグルは広告代理店の必要性をなくした

・お客さんと直接つながろう

 

13 コンテンツを無料で提供しよう

・コンテンツを無料にすることで「リーチ」を増やそう

・MySQLはディベロッパーにソースコードを無料で提供している

・得ようとおもったら、まず与えなければならない

 

14 広まりやすくしよう

・口こみが広がる工夫をしよう

・なぜマッシュのコンテンツは広まるのか

・あなたのコンテンツを広めやすくしよう

 

15 フリーからプレミアムへアップグレードしてもらおう

・無償版を高品質の有償版へアップグレードしてもらおう

・電子書籍リーダーのソフトを無料で与えて専用端末を売る

・無料版作成しよう

 

16 ブランドの管理をゆるくしよう

・ブランドを厳密に管理しすぎないようにしよう

・グーグルは、ドゥードゥルで企業イメージを明るくした

・デザイナーたちに自由を与えよう

 

17 起業家と手を組もう

・ライバルを味方にしてしまおう

・アマゾンの世界で最も人気があるアフィリエイトプログラム

・自社の製品やアイデアをまねする者と提携してしまおう

 

18 社会に恩返ししよう

・真心をこめて慈善事業を選ぼう

・ドナルド・マクドナルド・ハウス・チャリティーズ

・自分のコミュニティに恩返しをしよう

 

19 自分が本当に好きな事をやろう

・本当にやりたいことをしよう

・ビル・ゲイツは自分の人生の主導権を握っている

・今、この瞬間を楽しもう

 

 

 

まずは、強烈な個性。これが無いと話にならない。

お店やサロンも、強烈な個性をつくることを模索すべきだとおもうのです。
すべての源泉はここ。個性がなければ何を発信しても、お客様に選ばれない。

 

お客様が選ぶ理由を、ちゃんんとサロンやお店が用意してあげないといけないのですよ。

 

「自社がライバルより3倍も優れているのは何か?」「自社がライバルより3倍劣っているのは何か?」どちらの答も「何もない」であったら、ライバルを引き離すだけのユニークさはない。つまり、すべての側面で勝つことはできないというわけだ。だから自分だけにある特別なものについて考えな直す必要がある(P66)

 

 

自身で発信するメディアをもつ
そして、グレイトフル・デッドはその強烈な個性を既存のレコード会社経由の情報発信ではなく、
自前のファンクラブに対する発信と、ファンによるくちこみで多くの人に伝え、ファンを増やすことに成功したのです。

 

このスタンスは現代では、自社データベースとソーシャルメディアの活用による自社コンテンツの発信ということに置き換えられると思います。

 

これまでマーケティング業界では、「コネクションを持っている人」というと、システム手帳に業界の連絡先をパンパンに詰め込んでいる人のことだった。現在では、ブログやソーシャルメディアの世界で何千人もの人に発信できる人なのである。最後に、ブログ、動画、ウェブセミナー、ホワイトペーパー、ポッドキャストといったコンテンツをたやすく制作できる人がいるとよい。(P83)

 

 

無料でコンテンツを開放する
そして、自前で発信する情報=コンテンツを無料にして、どんどん広まるようにした。
グレイトフル・デッドは、コンテンツを無料で開放すると、より多くの人々が自社について耳にするようになり、結果的に取引してくれるようになると教えてくれる。(P194)
『得ようと思ったら、まず与えなければならない』

 

自社製品ではなく、自社の業界について、読んだ人が知り合いに教えたくなるような分析記事を書く。自分の業界がこれから10年でどのように進化するかを語るおもしろいビデオを作成し、ブログやユーチューブに載せる。業界の人々が喜ぶような興味深い話題について世論調査をして情報を集め、面白いレポートを作る。狙っている顧客が楽しめるようなiPhoneアプリやウェブサイトを作るコストの安い制作会社を探してみよう。自分の業界(自社製品ではない)に関して、週に一度興味深いブログ記事を書く。(P197)
グレイトフル・デッドは、自分たちのロゴを付けた商品を売る行商人に「ノー」と言うのではなく、使用を許可した。(P232)
まずはどんどん与えたわけです。
するとみんなからお返しがもらえるようになった。
これは本当にそうです。ギブがあるからテイクできる。逆ではないんですね。

 

 

 

マニアを作る
結果として、マスメディアによる大衆操作的な情報に踊らされた一過性のファンではなく、
根強い多数のマニアをつくることに成功したんですね。
すると、どうなるか。自然に口コミが人がっていくですね。
『変わり者を育てよう』

 

グレイトフル・デッドのファンは、自分が好きなバンドのことを他人に伝えたくてたまらない。このように何かに情熱を抱いている人は、それについて熱っぽく語るものである。だから変わり者が引き寄せられ、他の人に情熱的に伝えたくなる独自の体験を作り上げればよいのだ。(P138)

 

まとめ
  • 自分のお店の個性を磨き、
  • 自前で情報発信できる状態をつくり、
  • お客様には役に立つ情報を無料でどんどん提供し
  • 熱狂的なファンをつくり、口コミを拡大させた
とても奇異なマーケティングを行ったかのように見えるグレイトフル・デッドですが
僕には「商売の王道」を本当に忠実に実践したバンドだとおもえるのです。

 

 

最後に、グレイトフル・デッドのマーケティング活動のなかで最も重要な点をご紹介して終わりにしましょう。

 

グレイトフル・デッドは、顧客や消費者に対し、配慮と敬意をもって接することを教えてくれる。だが、多くの企業は、新しいお客さんを獲得しようとする一方で、昔からの忠実なお客さんを最優先するのではなく、無視している。ビジネスを成長させるのは大賛成だが、既存のお顧客や消費者の気持ちを犠牲にしてはならない。(P159)

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