買いにくさを回避する「商品構成」という考え方

欲しくても買うハードルが高いサービスになってない？

例えば、お客様を的確に変化させることのできる、本当に質の高いサービスがあるとします。

けれど、そのサービスが次のような条件だった場合、初めての方にとっては非常にハードルが高くなります。

• 価格が高い（目安として5万円以上など）
• 期間が長い（複数回の継続や、数ヶ月の拘束がある）

提供するあなたとしては、「本当にお客さまに変わっていただくためには、これだけの期間と費用が必要なんだ！」という強い想いがあるのだと思います。

その情熱は素晴らしいのですが、お客様側からすると、まだあなたのことを十分に信頼できていない状態で、いきなり大きな決断を下すのは難しいものです。

どれほど魅力的なサービスでも、それを得る道筋が険しすぎると、お客様は一歩を踏み出す前に諦めてしまうかもしれません。

そこで大切になるのが、「踏み段」を作るという考え方です。

商品の踏み段で登りやすく

いきなり高額で長期のサービスを売るというのは、一段が背丈ほどもある高い階段を登ってもらおうとするようなもの。

これでは、どんなに登りたい気持ちがあっても足が上がりません。

大切なのは、その高い段の間に、登りやすい「踏み段」を設けてあげることです。

例えば、

• まずはあなたの考え方やサービスの概要を知ってもらうための「セミナー」を、手に取りやすい金額で提供してみる。そこで「この人の言っていることは信用できる」と感じていただくのが第一歩です。
  
• 次に、一対一で話ができる「個別セッション」などを通じて、あなたという人物そのものを信頼してもらう。
  
• そうして十分な信頼関係が築けたところで、本当に大切にしている、だけど少し高価で長期にわたる本命の商品を、安心して選んでいただくのです。
  

買わせるテクニックではなく、信頼関係の構築

これは販売テクニックではありません。

スモールサービスというお商売において最も重要な「人間関係」を、一段ずつ丁寧に築いていくための「おもてなし」です。

もし、今の商品に自信があるのにお申し込みに繋がらない時は、この考え方を思い出してみてください。

今の自分のお商売の中に、お客様と人間関係を育んでいくための「踏み段」が作れているでしょうか。

ほんの少し、最初のステップを低く整えてあげるだけで、あなたを必要としているお客様が、軽やかにあなたの元へ辿り着けるようになるかもしれません。

追伸

付け加えておくと、お商売には今回ご紹介した「商品構成」以外にも、いろいろな「買いにくさ」が潜んでいます。

パッと見て内容が伝わらない「商品名」だったり、申し込みフォームが複雑といった「物理的な買いにくさ」、あるいは日々の発信内容とお商売のコンセプトがズレている、といったことも買いにくさの原因になり得ます。これらについては、また別の機会に詳しくお話ししますね。