【動画公開】買いにくいを回避する商品構成と集客導線

セミナーダイジェスト

「いい商品なのに売れない」その理由は、導線にある

いい商品を作った。ターゲットも決めた。発信も頑張っている。それでも売れない。

そんなとき、多くの場合、商品とお客様をつなぐ「導線」が整備できていないことが原因です。

よくあるのは3つのパターン。

• 買う手順がわかりにくい。
  
• 発信している内容と実際のサービスがずれている。
  
• 最初から高額・ハードルの高い商品をファーストコンタクトに置いてしまっている。
  

インスタが伸びているのに集客につながらない方は、このどれかに当てはまることが多いです。

導線には3種類ある

導線は3つに分けて考えています。コンセプト導線・商品導線・物理導線です。

この3つは別々に存在するのではなく、絡み合っています。どれか一つが欠けても、お客様は購入まで辿り着けません。

コンセプト導線は「金太郎アメ」

コンセプト導線とは、どこを切っても同じことが言えている状態のことです。僕はこれを「金太郎アメ経営」と呼んでいます。SNSを切っても、ホームページを切っても、ブログを切っても、サービスそのものを切っても、同じコンセプトが出てくる。それがブランディングの本質です。

例えば「3人以上お子さんのいる家の片付け」を専門にしているのに、発信では一般的な片付けのコツしか言っていない。こういうチグハグが導線を切断します。

発信の順番も大切です。まずお届けしたいメニューがあって、そのメニューに関係する人・関係することを発信する。この順番を意識するだけで、SNS運用の方向性が一気に明確になります。

商品導線：3段階のストーリーをつくる

僕は商品を「好感商品・信用商品・信頼商品」の3段階で考えています。

• 好感商品：SNSやイベントで出会った初対面の方が申し込めるもの（無料相談・体験メニュー・入門セミナーなど）
  
• 信用商品：信用してくださった方が繰り返し買う単発セッション等
  
• 信頼商品：長い関係性の中で信頼が積み重なった方が選ぶ高額プログラム
  

大切なのは、信用商品のリピートを一番厚くすること。信頼商品（高額メニュー）の販売をメインに考えた商品構成（＝売り上げ構成）にしてしまうと、毎回キャンペーンを張り続ける型に依存することになり、疲弊しやすくなります。最初は売れた儲かってるふうに見えた一が消えていくのも、このパターンです。

信用商品が安定的にリピートされ、そこからたまに信頼商品が売れる。このモデルが、小さなサービスが長く続けるために最も向いている商品構成だと思っています。

また、好感商品を提供する際には、必ず次の信用商品につながる価値を提供すること、そして最後に自分のサービスを自然に案内することが重要です。体験に来てくれた方に何も案内せずに終わるのは、導線を自分で切ってしまっているのと同じです。

物理導線：「ポチッと申し込める」状態をつくる

物理動線とは、実際のリンクや申し込み導線が整っているかどうかです。

SNSからホームページにつながっているか。ホームページのトップページから交換商品に申し込めるようになっているか。申し込み項目が多すぎて離脱させていないか。

特に気をつけてほしいのが、好感商品はオープンな申し込み（カレンダー予約など）にしておくこと。全く見ず知らずの初見の方に、いきなりLINEで連絡してもらうのはハードルが高すぎます。（これがネックになってしまっている人おおい！）

また、申し込んでいただいた後のカルテ記録とフォローも導線の一部です。1年後・2年後に再びコンタクトしてきてくれた方に、ちゃんと覚えていますよという姿勢を見せられるかどうかが、信頼商品の購入率を大きく変えます。

愛を語りたかったら、導線をきっちり

僕たちのお商売は、相性の合うお客様と長くお付き合いする「お客様クラブ」を育てていくものだと思っています。

愛をだだ漏れに発信するだけでは、それがお商売につながらない。でも動線だけにこだわりすぎると、ギスギスしたお商売になってしまう。

だから両方大事。愛をちゃんとお商売に変えるために、動線をきっちり整備する。コンセプト動線は金太郎アメで。商品動線は無理のないストーリーで。物理動線はスムーズに買える状態で。この3つが絡み合って、はじめてお客様がスムーズに動いてくれます。

今回のセミナーのアーカイブ動画では、各動線のチェックリストや商品構成の考え方をさらに詳しく解説しています。ぜひご覧ください。

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