スモールサービスにおいて
良い商品なのに売れない!
というのは本当によくある。
サービスって形がないし、スモールだと信用もない。だから
めちゃ良い商品でも、買うハードルが高いものは売れにくい
のだ。
さて、あなたの売れない商品、
(初めてのお客様が)買うハードル高くない?
買うハードルが高い商品とは、例えば
みたいな商品。
いいな!→買う!と、即行動しにくい商品。
買うハードルが高い商品「だけ」しかないと、いくら良い商品であっても、なかなか購入されない。
(お客様の気持ちになるとわかるね)
ではどうするか。
買いやすい商品を作るのだ。
本当に買ってほしい自信の商品の購入ハードルが高い場合は、その商品の要素を分解して、
のような階段を作るイメージで、商品を作り、「買い進める」商品構成をつくる。
お客様は形のないものを、未だ信用のない人から買うのです。
- まずは、良いな!という好感を確かめてもらう。
- 信用を得たらまあまあなハードルの商品を買ってもらう。
- 信頼を得たら、少々ハードルがあっても商品は売れる。
いくら自信の商品でも、高い購入ハードル超えを、新規のお客様に要求するのは思いやりがないとは言えないだろうか。
こちらの自信は失わず媚びず、お客様の心に寄り添い歩み寄るのだ。商品構成で。
もちろん商品構成はあなたとお客様との関係によって異なるので絶対の正解はない。
(三段階はあくまでも形式であることに注意!)
お客様の気持ちに寄り添い、歩み寄り、お客様が安心して買い進むことのできる商品構成を作ってくださいね。
大丈夫!あなたは寄り添い歩み寄りは得意ですよね
良い感じの商品構成を作れます!
参考 ホム育気づきサロン 経営セミナーアーカイブ「オンリーワンメニュー開発と価格設定 そして商品構成と利益計画」