ウリもコースも最初は仮説だから2方向からの検証が必要なんです。
2013/09/26
僕のコンサルティングを受けた方ならご存知かと思いますが
僕はどんな業種でもスペシャルコースを作る方向で考えることが多いです。
お店が売りたいもの、できることじゃなくて
「お客様がほしいもの」視点でお店の商品やサービスを組み合わせる。
それが僕が提案しているスペシャルコースなのです。
まあ、コースという形になることもあれば、
アピールすべき「ウリ」という形になることもありますが。
ただし！ウリを見つけてスペシャルコースができあがったとしても
それで満足していてはいけない。
ウリやスペシャルコースができたら必ず
内側・外側の2方向からの検証をしなければならないのです。
なぜなら、ウリやスペシャルコースというのはあくまでも仮説にすぎないから。
そもそもウリ・コースとはどんなものか？
僕の言う「ウリ」や「コース」とはどんなものかは
お店のファンづくりドリル「下ごしらえ編」に詳細な解説があるので
まだ手に入れていない方は是非ダウンロードしてください。
ざっくり説明すると
- お客様の悩み（願望）
- お店の強み
の２つを掛け合わせる分析を行い、
お客様の悩みを自店にしかない強みで解決する商品を開発してしまう・・・
という感じの戦略です。
お客様がパッと手に取りやすい「私のためのスペシャルコース」が用意されているお店になろう！
というイメージです。
しかしながら、コースを組んだ時点では仮説でしか無い
これ、どんなものかを解説するのは簡単なのですが
いざ本当にお店で作ろう考えると大変なのです。
あーでもない、こーでもない
とかいいながらウンウンと考えてやっと出来る。
だから、コースが完成した時の感動もひとしおで
「これでお客様も納得していただけるハズ！」
と思ってしまうのです。
が。
そんな保証はどこにもないんです。
もちろん僕はコンサルタントですから、
- お客様の悩みや願望
- お店がライバルより優れている点
という2つの根拠について、できるだけ客観的な事実を探り、
その事実にもとづいて分析しコースを作るようにサポートしますよ。
しかし、組み上がったコースは机上での仮説に過ぎません。
実際に販売しても売れるとは限りません。
机上の仮説じゃ、せいぜいこの方向性でいけば大外れじゃないだろう・・・くらいのレベルなんです。
だからこそ検証と修正が必要なのです。
だから、実際に販売してみて、お客様にぶつけてみて、考えていた仮説が正しいのかを検証し
ズレがあれば修正して完成度をあげていかなくちゃあならないものです。
具体的には、
- コースの内容が実販売に耐えうるかどうかという内側からの検証
- コースがお客様に受け入れられるかという外側からの検証
という内と外の2方向から検証が必要。
コースとして組んでみたけど、実際にお客様にご提供してみると
どうも思っていた効果がでていない、ご満足いただけないようだ・・・
という時はコースの内容や構成を調整しなければなりません。
または、「コレはお客様飛びつくんじゃない？」
と思って作ったコースにお客様が全然反応しないこともあります。
こんな時は、想定していたお客様の悩みや願望の再検討や
その解決法としてのコースの魅力度や説明の方法などを調整しなければなりません。
仮説は検証してこその仮説です。
もし、あなたのお店がコース的なアプローチでお客様にアピールしているのであれば
コースづくりは仮説段階であることをキモに命じていてください。
検証！そして調整！です！
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