販売が苦手なサロンオーナーさんにおすすめの本
2014/06/05
サロンや飲食店の方って「売る」ことに抵抗がある方が多いと思います。ご予約いただいたお客様にサービスを行うのが「仕事」というイメージがあるので
お客様におすすめしたり、販売したりするのが苦手なんですね。
同じ「お店」でもアパレル店の販売員は個人に予算(売上予算)があり
かなり売ることについてシビアです。
そんなアパレル販売員として、
婦人服を1日最高100万円売ったカリスマ販売員さんが
「売れ続ける販売員」になる方法を、丁寧に解説したのが本書です。
販売員向けに書かれた本ですが、
特にサロンを経営しているセラピストさんに読んで欲しいなーと思う一冊です。
だって単なる売り方の本じゃなく、
「あきらめないこころ」のつくり方の本ですから。
きっと、セラピストさんの「売る」という意識が変わります。
目次まえがき1章 売れ続ける販売員とはこんな人2章 あきらめないこころづくり3章 あきらめないこころで動待機4章 あきらめないこころで最初のアプローチ5章 あきらめないこころで接客からクロージング6章 売れ続けるための大切なこころあとがき
売れ続ける販売員は接客最優先
カリスマ販売員の「あきらめないこころ」
と聞くと、モーレツに売り込む体育会系の精神論をイメージしますが、
本書で触れられている「あきらめないこころ」は少し違います。
あきらめないこころとは、
誰が自分のことをダメだと言っても、最後まで自分自身を信じる。信じる理由なんかなくていいのです。「最後まで、お客様を一生懸命接客する」という心構えの毎日を送っていたら、いつの間にか売上がコンスタントに取れるようになり、気がつくと会社でトップにい続けることができ、周りからも一目置かれる存在になっていたのです。(P16)
つまり「接客最優先」をあきらめないという意味なのです。
「接客最優先」とは、店内で商品を見ているお客様に最優先に心を向けて、「私は、あなたが商品を見ていることに気づいています」ということをわかっていただくことを、あなたの仕事の最優先にしていますか、ということです。(P23)
こう説明ハッキリ説明されると当たり前のに感じてしまいますが
これ、忘れがちなことですよね。お客様のことを再優先に考える。お客様に「あなたを見ていますよ」と気づいていただく。
これはどんな業界の接客にでも言えることですね。
具体的に接客・販売とは？
では接客・販売とは具体的に何を指すのでしょうか。筆者は
あなたが、お客様にフラれて落ち込んだりあきらめたりするのは、お客様に売るところまでが接客・販売の仕事だと思っているからです。そうではないのです。あなたの仕事は、お客様にこころを寄せて、商品を提案することなのです。(P63)
として、商品提案を販売員の仕事＝接客・販売と位置づけています。
ガツガツ決して売りつけることが接客・販売だとはいっていないのです。
むしろ、
「買うか買わないかは、お客様の気持ちが決める」（P60）(P171)
というスタンスを保ちながら、最後のクロージングでは、
「この商品はお客様に着ていただきたい！」(P183)
と本気で思い、それを伝える。
これが、筆者の言う接客・販売で、この接客を最優先にすることをあきらめない！
というのが売れる販売員になる秘訣だと本書は述べているのです。
販売テクニックもこころのありかたも学べる本
もちろん、店頭で接客を行う際の具体的テクニックや
豊富な事例がでてくるので
明日から使える接客ノウハウの教科書としても非常に優れた本であることは間違いないのですが、
こころの中の根底に、「あり方」があって、その上に「売り方」がのっている感じ(P53)
という基本的な構造が、本書が他の接客テクニック本との違いでもあり
ある意味挑戦的な部分でもあると思います。
お客様と接する＝接客するという職業の方には
一度読んでほしい本です。
最後に、接客販売がうまくいかない方への
筆者の励ましの言葉を。
「じゃあ、フラレても落ち込む必要ないじゃない！フラれることも全部ひっくるめて接客よ！今日はも1日分フラれたから大丈夫！次のお客様はきっと買ってくれる！」
(P57)
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