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 特典の価値の3つの考え方【メルマガオミセラブ】

盆!盆!お盆休み!
がほぼ終わりましたねー

これからは秋!消費もいろいろ動いてくる季節!
僕のところにも秋から冬にかけてのキャンペーン企画のご相談が来るようなってきました。

んで、よくご質問いただくのが
・クーポン的にメール配信したいのだが、割引の塩梅がわからない
・秋に〇〇キャンペーンやるんだけど、普通何割引くらいするんかな?
・インパクト勝負でいきたいねんけど、50%ってやりすぎかな?
みたいな、割引率に関する内容。

これって悩みますよねー
お店としてはできれば損失を小さくしたいけど
お客様はインパクトがないと反応していただけないし・・・

■まずは原価を把握してください!
この割引率のお話に正解はありません。
しかし、僕は割引については次の3つのタイプに分けられるのではないかと考えております。

1.プレゼント (つまり100%割引)
2.儲けなし割引
3.儲けを残しての割引

って感じ。
この3つの割引のタイプを、
行いたいメール配信やキャンペーンに当てはめてみると
わりかし簡単にどんな割引にすれば良いのかがわかります。

なので!
まずはプレゼント対象となる商品の原価を把握するのが第一歩。
特定の商品であれば、その商品の原価を、
全体の割引なのであれば、お店全体の原価率を、
キャンペーンの前に把握しておいて欲しいのです。

では、3つのタイプをそれぞれみていきましょう。

■プレゼントタイプ
●概要
これは、特定の商品をプレゼントしちゃう!という企画。
つまり、お店にとっては原価分が損失になります。

●効果
無料プレゼントですから、インパクトは大!
必然的に反響も大きくなると思います。

●注意する点
商品をプレゼントしちゃう(=損失を出す)ので、損失をいつか取り戻さなければなりません。
・プレゼント目当てでご来店いただいて、その日の総合的な売上で利益が出るのか。
・プレゼント目当てでご来店いただいて、常連さんになって長期的に利益を回収していくのか。
この辺をよーく考えないといけません。


■儲けなし割引
●概要
売値ー原価 と等しい割引をするパターン。
実質的には損失を出しているので、こればっかやると儲けがない!
なにやってんだか状態になります。

●効果
実質「原価で売る」のですから、インパクトは結構あると思います。
ですから、キャンペーンやメール配信の反応も結構あるのでは。

●注意する点
儲けがないので、単品勝負のお店(うどん屋さんとかラーメン屋さん)でやると赤字になります。
まあ、上のプレゼントタイプと同じで長期的に考えての利益回収をきちんと計画しておくか、
仕入れロスを廃棄しないための作戦とするお店が多いです。
例えば雨の日のランチをメール会員様だけに割引して提供し、
お店への親近感を高めつつ、仕入れロスを出さないように最低限の回収を行う・・・
という企画はこれにあたります。


■儲けを残しての割引
●概要
売上ー原価 のうちの何割かを割引して
儲けが残るように考えた割引プランです。
これは、数量が出れば出るほど儲けが増えるので安全でございます。

●効果
儲けを残すわけですから、割引のインパクトは低くなります。
ですから、よほどタイムリーな提案にするど工夫しないといけません。

●注意する点
飲食店におけるランチメニュー(他の商品と一緒に販売しにくいもの)などを沢山販売したい際に有効です。
(ランチメニューを半額にしちゃうと元がとれないからね・・・)

まあ、実際のお店の現場は複雑なのでこの3つのパターンに当てはまらない場合や
複合的に実施する場合も出てきますが、
「割引率をどうしたらよいのかわからない」場合は
この3つに照らして考えてみるのも良いと思います!

 

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