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  1. 保険代理店が法人リスク対策のスペシャリストとして認知されるためにできる3つのこと
 

保険代理店が法人リスク対策のスペシャリストとして認知されるためにできる3つのこと

2014/08/21
  • 法人を開拓したいけど切り口がない
  • 法人向けにこの商品を広めたいけどどうしたらいい?
  • 法人、事業者向けに飛び込み回っているけど芳しくない
保険代理店の社長から、法人開拓のマーケティングについて、こんなご相談を受けることが多いです。
このような法人開拓がうまくいかない原因の多くが、広く「法人」をターゲットにして活動していることです。

法人と言っても、企業の形態、規模、業種、業態などは千差万別。
おおまかに「法人」というターゲットで開拓を仕掛けても、お客様のニーズを上手く捕まえることはできないでしょう。

 まずは業種のスペシャリストに

ですから、まずは特定の業種に絞り込んだスペシャリストになることが

法人開拓マーケティングの第一歩なのです。

 

保険代理店が位置する地域の特性や、自分の過去の経験、保険会社の提供してくれる業種別リスクマップや書籍などでいくつかの業界について研究してみましょう。

研究したいくつかの業界の中で、一番自社の強みが発揮でき、これまでの事業分野と相乗効果も期待できそうな業界をひとつだけ選んでみましょう。

 

そしてその業界の特性や、おかれている環境、ニーズを踏まえて

マーケティングを行なうのです。

 

ホームページに特定業種のリスク喚起ページをつくる

まずは、えらんだ業種の経営者さんに、

「あなたの業種にはこんな経営リスクがあるんですよ」

という情報を発信しましょう。

一番手っ取り早いのは、ホームページに


  • 「製造業のリスク対策」
  • 「飲食業のリスク対策」

などの、業種別リスク対策のページを作成することです。

 

業種の特殊性や背景などから、

具体的にどんなリスクがあり、それらリスクの重要度や対策方法について解説すれば

結構濃い内容の情報発信ができるはずです。

ポイントは保険のセールスまでは行わず、あくまでリスク喚起に留めることです。

 

特定業種のリスク情報の提供をおこなう

また、特定業種向けの情報発信も定期的に行っていきましょう。

ホームページのコラムや、ブログ、Facebookやニュースレターなどで

特定業種のリスク対策についての情報を提供するのです。

 

「リスク情報提供」といっても、そんなに形式ばったものでなくてもOKです。


  •  製造業に対しては「工場で働く社員さんの熱中症対策を!」
  •  飲食業に対しては「これから増える食中毒に注意!」

のような気軽な情報提供で十分です。まずはリスクを知ってもらう。対策してもらう。

その情報提供でお客様のお役に立つ、という気持ちで情報提供しましょう。

 

リアルでも特定業種と交流する

業種には、「業界団体」というものが公式・非公式を含め多数あります。(保険代理店業界でも同じですよね)

また、商工会議所や商工会には特定業種の部会があったりします。

このような団体の賛助会員になるなどして、コネクションを広げるのもオススメです。

たわいもない雑談から、業界の問題点や、業種特有の経営者の悩みなどがわかるようになります。

 

一歩進んで、そのような団体での勉強会の講師を買って出るとか、

自社にて、業界の経営者を集めた勉強会を開催する等

リアルの人脈も情報提供を基本に広めていくことが大切です。

 

 

 

以上、3つの活動をご紹介しましたが、目的はたった一つ。

活動を通じて、法人企業から

「おお!この保険代理店はウチの業界を知っているな!この業界の一員なんだな」

と認知していただくこと。

保険のセールスはその先にあると考えることです。

 

まずは、自社の得意とする業界を一つしぼり込むことからはじめてみてください!

 

 

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