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  1. 商品差別化できない時はこの4つの付加価値の切り口を
 

商品差別化できない時はこの4つの付加価値の切り口を

2013/12/02
本日は損害保険系の保険代理店さん対象のホームページ活用勉強会で講師をしてきました。

実は昨年の夏ごろ、損害保険系の保険代理店さん向けのネットマーケティング支援を打診されまして
保険代理店さんのおかれている経営環境や、成功している保険代理店さんの事例などを徹底的に調査したんです。
(そして、昨年11月ごろにはリウムスマイル!に保険代理店さん向けのお手本をリリースするに至ったのです。)

調査分析をしていると、保険代理店と「店」がつくことが表すように
僕がふだんお相手しているようなお店やサロンとよく似ているなあ、と思いました。
地域密着だし、売切の商売じゃないし、お客様との関係が大切だし・・・
違いは、「商品での差別化が難しい」こと。

つまり、付加価値で勝負するタイプのビジネスなんですね。
本日な保険代理店さんにも、その他のお店やサロンさんにも役立つ
付加価値を考える際の4つの切り口についてお伝えいたしましょう。

その切り口とは・・・
  1. 付加価値1 誰が売るのか
  2. 付加価値2 どんな方法で売るのか
  3. 付加価値3 どこで売るのか
  4. 付加価値4 どんなアフターフォローがあるのか
でございます。

飲食店、サービス店の強みは商品を作れるところ

さてさて、僕が普段支援させて頂いている、飲食店やエステサロンなどのサービス店の強みは
売るべき商品を自ら開発できるところ。

例えば冬に向けて
「あったか牡蠣鍋」を開発したり
「乾燥肌しっとりエステ」を開発したり
「年末のコリをさよならリラクゼーションコース」を開発したり
できるわけですよ。

残念ながら、保険代理店ではこうはいかない。
保険商品を自分でアレンジしたりできないわけです。(できたらヤバいね!)

こういう意味では、保険代理店は純小売店と似ているなあと。
メーカから仕入れたものを販売する、スーパーマーケットやアパレル店などの純粋な小売店と同じなんですね。
(アパレルは製造小売SPAを除く)

では、このような純小売店はどのような戦略で勝負すればよいのでしょうか。

4つの付加価値で勝負!

保険代理店や純小売店のように、商品で差別化できないとしたら、商品以外で差別化しなければならない!
(アタリマエか・・・)
商品以外つまり付加価値ですね。

お店が付加価値を考える時は、冒頭でも挙げた次の4つで考えると整理ができます。

付加価値1 誰が売るのか

同じ商品でも、別の人から買うと価値が変わります。
売っている人に特殊性があれば、それは立派な付加価値です。
どんな経歴や、特技のある方が商品を販売しているのかを分析してみましょう。

付加価値2 どんな方法で売るのか

同じものを売る場合でも、売る方法が違うと価値が変わります。
例えば、忙しいOLのために深夜営業するとか、出張販売するとか「売り方、提供方法」を工夫すると
商品にググっと付加価値がつきますね。

付加価値3 どこで売るのか

どんな場所で商品を提供されるのかも、価値に大きく影響します。
同じ商品でも、
飾り気のない棚から自分で買い物カゴに放り込む時と、
エレガントなサロンのふわふわのソファに腰掛けていると美男の店員さんがあなただけのためにセレクトして運んでくれる時では
価値がだいぶん違います。
(これは極端か・・・)

付加価値4 どんなアフターフォローがあるのか

買った後のフォローも、商品そのものにはない価値ですね。
商品を購入した後の安心に特殊性があれば、ライバルに勝てるわけです。




お読みいただくとわかるのですが
これ、何も商品差別化できない保険代理店や純小売店だけじゃなく
商品で差別化できる飲食店やサロンでも応用できるテクニックです。

もし、ライバルとの差別化に悩んでいたら、
この4つの付加価値での差別化切り口で考えてみてください。
きっとあなたのお店の独自性が見えてくると思います!
保険代理店のネット活用戦術についてはこちらにまとめていますのでご参考ください。


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